A ARTE DE VENDER MATRÍCULAS

Atualmente, as Instituições de Ensino enfrentam um cenário com duas características muito marcantes: inúmeras outras instituições no mercado concorrendo pelo mesmo aluno e a crise econômica, que afeta diretamente o bolso das famílias que pagam pelo ensino no Brasil.

Em meio a essa realidade, a Instituição de Ensino precisa provar seu custo-benefício para o público-alvo, ou seja, em meio à concorrência, precisa provar que o processo de ensino e aprendizagem proporcionado aos seus alunos trará resultados (conhecimento adequado em cada fase escolar, bom desempenho em processos seletivos, empregabilidade, evolução na carreira, aumento de salário) que façam valer a pena o preço do ensino em uma realidade de contenção de despesas.

Diante desse cenário, o que fazer para que sua instituição seja escolhida entre as demais e o número planejado de matrículas seja alcançado? É preciso preparar os possíveis alunos para sua jornada de compra, para que cheguem à matrícula certos da decisão. Para facilitar o trabalho de matricular mais alunos, o marketing pode complementar as atividades da equipe de vendas em uma Instituição de Ensino. Então é preciso entender como alinhar o processo dessas duas áreas (Smarketing*) para alcançar o número de matrículas planejado e trazer alunos prontos para a Instituição de Ensino, que compreendam o que você oferece (ensino, seus atributos e benefícios) e quanto eles terão que investir para colher esses benefícios (mensalidades).

“smar•ke•ting/ termo Smarketing nasceu da contração de duas palavras em inglês: sales (vendas) e marketing. O grande objetivo dessa metodologia é integrar as áreas do comercial e marketing em um processo único e constante, proporcionando ao comprador (provável aluno, no caso das Instituições de Ensino) uma jornada contínua, desde o momento da descoberta da sua necessidade até o momento da compra, ou seja, da matrícula”.

Algumas instituições podem não enxergar a relação de proximidade que deve existir entre um trabalho de marketing e uma força de vendas. Muitas vezes o trabalho de fechamento de matriculas fica a cargo da equipe da secretaria, de coordenadores de curso e até diretores ou reitores. Com essa estrutura, e o fato de que a captação de alunos nem sempre é atrelada às estratégias de marketing mais tradicionalmente executadas pelas Instituições de Ensino, é comum termos o marketing apenas como um auxiliar, e não como parte fundamental desse processo de fechamento de matrículas.

Essa visão do marketing como um suporte distante e indireto para

Fechamento de novas matriculas provavelmente ainda acontece porque muitas pessoas acreditam que é possível calcular com precisão o retorno que um vendedor traz, enquanto os resultados de marketing são subjetivos e embasados em suposições. Saber quantos alunos assinaram uma matrícula realmente é mais fácil do que descobrir quantos possíveis alunos viram uma propaganda da sua instituição em um outdoor e a procuraram graças a essa ação.

Entretanto, com o avanço do Marketing Digital e as formas de se mensurar praticamente tudo que está vinculado à internet, hoje essa relação entre vendas e marketing já começa a mudar.

Dentro das Instituições de Ensino, essas duas áreas precisam andar cada vez mais alinhadas para garantir que um aluno chegue até a matrícula. E o Inbound Marketing, conectado ao processo de vendas, será a chave para fazer esse alinhamento entre os times.

“O papel do Inbound Marketing é orientar sem ser invasivo. Mostrar ao seu futuro aluno o porquê de sua instituição ser a melhor escolha para ele, mas de forma educativa. ”

As Instituições de Ensino já estão familiarizadas com a importância do meio digital tanto para a dinâmica pedagógica quanto para o relacionamento com seu público, antes e depois de se tornar parte de seu quadro de alunos.

Esse avanço tecnológico proporcionou a maior interação entre marketing e vendas no contexto educacional, principalmente com as estratégias de Marketing Digital organizadas pela metodologia do Inbound Marketing.

Ou seja, o Inbound Marketing organiza o uso dos recursos de marketing no ambiente online, como ações em diferentes canais (mídias sociais, site, blogs), anúncios pagos, envio de e-mail marketing, esforços em SEO e principalmente a produção de conteúdos relevantes para o público-alvo, e utiliza os dados obtidos por meio dessas ações para a qualificação, avanço no relacionamento e preparo dos futuros alunos da sua IE para serem abordados pela equipe de vendas.